Opracowanie: 1 z 4
Wersja: 6 października 2026
Egz. nr: 08
Klauzula: materiał informacyjny, wydanie publiczne

List intencyjny i term sheet w transakcji nieruchomościowej

Cena i jej korekta, wyłączność, harmonogram, warunki zawieszające, koszty i poufność: co zapisać przed due diligence i które postanowienia wiążą strony.

Spis treści opracowania

List intencyjny (LOI) i term sheet opisują warunki, na jakich kupujący gotów jest nabyć portfel, udziały spółki celowej albo nieruchomość z najmem zwrotnym, zanim wyda pieniądze na due diligence: cenę i reguły jej zmiany, wyłączność, harmonogram, warunki zawieszające, koszty i poufność. Do sprzedaży nie zobowiązują, a moc wiążącą mają tylko postanowienia, którym strony ją wprost nadały; jeżeli jednak strona zobowiązuje się w liście zawrzeć umowę sprzedaży o określonym przedmiocie i cenie, dokument staje się umową przedwstępną (art. 389 Kodeksu cywilnego, KC).

Term sheet zbiera warunki w punktach: strony, przedmiot, strukturę (asset deal albo share deal), cenę, warunki i daty. Bywa załącznikiem listu albo osobnym dokumentem, a przy sale and leaseback zawiera również warunki najmu zwrotnego, z których wynika cena.

Które postanowienia listu intencyjnego wiążą strony?

Wiążą postanowienia dotyczące samego procesu, np. wyłączność, poufność i podział kosztów, o ile strony wprost nadały im moc wiążącą. Opis planowanej transakcji umowy sprzedaży nie tworzy, bo w trybie negocjacji umowa powstaje dopiero wtedy, gdy strony porozumieją się co do wszystkich postanowień, które negocjowały (art. 72 § 1 KC).

Swoboda umów. List intencyjny nie jest nazwaną umową Kodeksu cywilnego, ale strony mogą ułożyć swój stosunek według uznania, byle w granicach ustawy i natury stosunku (art. 353¹). Wystarczy więc wprost wyliczyć w liście, które punkty wiążą, a które są tylko zapowiedzią.
Negocjacje w złej wierze. Brak mocy wiążącej nie chroni strony, która prowadzi rozmowy sprzecznie z dobrymi obyczajami, np. nie zamierzając zawrzeć umowy: odpowiada ona za szkodę poniesioną przez drugą stronę dlatego, że liczyła na umowę (art. 72 § 2).
Poufność. Informacje, które strona przekazała w negocjacjach z zastrzeżeniem poufności, chroni sama ustawa, a za ich ujawnienie albo wykorzystanie odpowiada się odszkodowaniem albo wydaniem uzyskanej korzyści (art. 72¹); list może ten zakres doprecyzować.

Kiedy list staje się umową przedwstępną

Umową przedwstępną jest dokument, w którym strona zobowiązuje się zawrzeć oznaczoną umowę i który określa jej istotne postanowienia, w szczególności przedmiot i cenę (art. 389 § 1 KC). Co z niej wynika, zależy od formy: przy formie wymaganej dla umowy przyrzeczonej uprawniony może domagać się jej zawarcia, a bez tej formy tylko odszkodowania (art. 390 § 1–2).

Nieruchomość. Umowa sprzedaży nieruchomości wymaga aktu notarialnego (art. 158 KC), a bez niego jest nieważna (art. 73 § 2). Przedwstępna umowa sprzedaży nieruchomości spisana zwykłym pismem jest ważna, ale daje tylko roszczenie o odszkodowanie, którego zakres strony mogą w niej określić; żądać zawarcia umowy przyrzeczonej można dopiero z przedwstępnej w formie aktu notarialnego.
Udziały w spółce z o.o. Do zbycia udziału potrzebne są podpisy poświadczone przez notariusza (art. 180 § 1 Kodeksu spółek handlowych, KSH), więc przedwstępna podpisana w tej formie pozwala też żądać zawarcia umowy przyrzeczonej.
Przedsiębiorstwo. Zbycie przedsiębiorstwa wymaga podpisów poświadczonych notarialnie, a gdy w jego skład wchodzi nieruchomość, aktu notarialnego (art. 75¹ § 1 i 4 KC).
Termin. Bez terminu w umowie uprawniony ma rok od jej zawarcia, by go wyznaczyć; później nie może już żądać zawarcia umowy przyrzeczonej (art. 389 § 2). Roszczenia z umowy przedwstępnej przedawniają się po roku, licząc od dnia, w którym miała zostać zawarta umowa przyrzeczona (art. 390 § 3).
Zadatek. Przy niewykonaniu umowy przez jedną stronę druga może bez dodatkowego terminu odstąpić od niej i zachować zadatek, a jeśli to ona go wpłaciła, domagać się dwukrotności tej kwoty (art. 394 § 1).

Uwaga prawna Fragment opisuje przepisy w ogólnym ujęciu i nie jest poradą prawną ani podatkową. Kwalifikację transakcji i jej skutki dla konkretnej struktury potwierdź z doradcą podatkowym albo prawnikiem przed podpisaniem dokumentów.

Cena: kwota wyjściowa i reguły jej zmiany

Cenę wpisuje się do listu jako kwotę wyjściową razem z regułami, według których zmieni się do zamknięcia: przy portfelu jest to podział na nieruchomości, przy spółce sposób przejścia od wartości nieruchomości do ceny udziałów i dzień rozliczenia, a przy sale and leaseback czynsz i okres najmu. Bez tych reguł kwota z listu nie mówi, ile kupujący zapłaci w dniu zamknięcia.

Portfel. Od alokacji ceny zależą podstawa VAT albo PCC każdej nieruchomości i kwota, którą zapłaci gmina wykonująca pierwokup (art. 111 ustawy o gospodarce nieruchomościami). Jeżeli umowa nie poda osobno wartości rzeczy i praw, dla których PCC ma różne stawki, podatek płaci się od całej ceny według stawki najwyższej (ustawa o PCC, art. 7 ust. 3 pkt 1); metody alokacji opisuje rozdział 1.
Spółka. Strony uzgadniają wartość nieruchomości i część odroczonego podatku dochodowego, o którą obniżą cenę, a dług i pozostałe aktywa netto spółki rozliczają na dzień wskazany w liście: datę bilansu przed podpisaniem albo dzień zamknięcia (locked box albo completion accounts). Doradcy podatkowi MDDP piszą, że w liście intencyjnym zwykle pada tylko zapowiedź podziału odroczonego podatku, a jego szczegóły, takie jak straty podatkowe spółki albo odsetki od pożyczek wewnątrz grupy, wynikają z dalszych negocjacji.
Sale and leaseback. Cena wynika z czynszu rocznego podzielonego przez stopę kapitalizacji, dlatego term sheet obejmuje czynsz, okres najmu, przedłużenia, indeksację i podział kosztów utrzymania. W transakcji IZOBLOK z 2024 r. umowy najmu zwrotnego trzech nieruchomości zakładu w Chorzowie podpisano warunkowo, jeszcze przed ich sprzedażą.

Źródło: Rzeczpospolita, 13.09.2024: doradcy MDDP o podatku od zysku w share deal, stan na 13 września 2024.

Źródło: IZOBLOK S.A., raport ESPI nr 11/2024 (najem zwrotny), stan na 10 maja 2024.

Wyłączność: okres, zakres i skutki naruszenia

Wyłączność zobowiązuje sprzedającego, by przez uzgodniony czas nie negocjował sprzedaży z innymi inwestorami; wiąże wtedy, gdy strony wprost nadały jej moc wiążącą. Przegląd prawa DLA Piper REALWORLD, opisując polski etap przed umową sprzedaży, podaje, że wyłączność dla kupującego strony zapisują zwykle w osobnym liście intencyjnym.

Źródło: DLA Piper REALWORLD: Polska, przed zawarciem umowy sprzedaży nieruchomości, stan na 17 marca 2026.

Okres. Długość wyłączności wynika z harmonogramu, bo kupujący potrzebuje czasu na badanie, promesę kredytu i wnioski o zgody. Jeśli wyłączność wygaśnie przed podpisaniem umowy, sprzedający może wrócić do innych inwestorów, a kupujący zostaje z kosztami badań.
Zakres. List wymienia, czego sprzedający nie robi: nie prowadzi rozmów, nie udostępnia danych, nie przyjmuje ofert; przy portfelu dodatkowo, czy zakaz obejmuje sprzedaż części aktywów albo udziałów jednej ze spółek.
Skutki. Strony mogą określić z góry, co należy się kupującemu za naruszenie, np. zwrot udokumentowanych kosztów badań i doradców.

Harmonogram i warunki zawieszające

Harmonogram w liście to daty kolejnych kroków: otwarcie data roomu, koniec due diligence, podpisanie umowy, złożenie wniosków o zgody i dzień, do którego transakcja ma się zamknąć. Warunki zawieszające trzeba przewidzieć już w liście, bo każdy z nich dokłada do harmonogramu ustawowe terminy; zgodę Prezesa UOKiK, kontrolę inwestycji, zezwolenie MSWiA i prawa pierwokupu opisuje opracowanie o zgodach.

Dwa akty przy nieruchomości. Przeniesienia własności nieruchomości nie można uzależnić od warunku ani terminu (art. 157 § 1 KC), więc gdy warunki z umowy warunkowej się spełnią, strony podpisują jeszcze umowę przenoszącą (§ 2).
Kontrola inwestycji. Kupujący spoza UE, EOG i OECD, który chce przejąć udziały spółki chronionej, zawiadamia ministra, zanim zawrze jakąkolwiek umowę zobowiązującą go do nabycia (art. 12f ust. 5 pkt 1 ustawy o kontroli niektórych inwestycji). Minister w wyjaśnieniach dopuszcza zawiadomienie złożone już na podstawie listu intencyjnego, umowy przedwstępnej albo warunkowej.
Pracownicy. Gdy z nieruchomościami przechodzi zakład pracy albo jego część, obaj pracodawcy muszą poinformować pracowników o przejściu najpóźniej 30 dni przed nim (art. 23¹ § 3 Kodeksu pracy).
Interpretacja podatkowa. Strony, które chcą przed umową potwierdzić kwalifikację transakcji, np. czy portfel jest zorganizowaną częścią przedsiębiorstwa, mogą złożyć wspólny wniosek o interpretację; Dyrektor Krajowej Informacji Skarbowej ma na jej wydanie 3 miesiące (art. 14d i 14r Ordynacji podatkowej).

Źródło: Wyjaśnienia ministra gospodarki o zawiadomieniach w kontroli inwestycji (lipiec 2025), pkt 3.5, stan na 29 lipca 2025.

Na zgody i aneksy może zejść wiele miesięcy. Między raportem o umowie przedwstępnej sprzedaży 18 spółek R4R Poland (16 sierpnia 2025 r.) a umową przyrzeczoną (27 maja 2026 r.) minęło ponad 9 miesięcy, a w tym czasie strony zawarły aneks i przedłużyły termin, dlatego list powinien przewidywać, kto i na jakich zasadach może przesunąć datę graniczną. Aktywa portfela można też zamykać osobno: Żabka, sprzedając we wrześniu 2026 r. dwa centra logistyczne z najmem zwrotnym, przewidziała w umowie przedwstępnej odrębne zamknięcie dla każdego z nich.

Źródło: Echo Investment S.A., raporty ESPI o sprzedaży spółek R4R Poland (od 18/2025 do 14/2026), stan na 27 maja 2026.

Źródło: Żabka Group, raport ESPI nr 19/2026 (dwa centra logistyczne), stan na 8 września 2026.

Koszty, podatki i płatność ceny

List rozstrzyga, kto płaci za badania, doradców, notariusza i podatki transakcyjne, a także kto ponosi koszty, gdy rozmowy się zerwą. Od struktury zależy, jaki podatek zapłaci kupujący, dlatego ustala się ją przed due diligence, a nie po nim.

PCC albo VAT. PCC od sprzedaży płaci kupujący: 1% wartości rynkowej udziałów albo 2% wartości nieruchomości sprzedanej bez VAT (art. 4 i 7 ustawy o PCC). Gdy budynek zasiedlono ponad 2 lata przed sprzedażą, jego sprzedaż jest zwolniona z VAT, lecz strony, jeśli obie są czynnymi podatnikami VAT, mogą z tego zwolnienia zrezygnować zgodnym oświadczeniem, złożonym w akcie notarialnym albo wcześniej naczelnikowi urzędu skarbowego nabywcy (art. 43 ust. 10 i 11 ustawy o VAT). PCC wtedy nie ma, ale kupujący finansuje VAT do czasu zwrotu: 40 dni od złożenia rozliczenia albo 25 dni, gdy spełni dodatkowe warunki (art. 87 ust. 2 i 6).
Raport sprzedającego. Badanie zamówione przez sprzedającego (vendor due diligence) ma przyspieszyć sprzedaż, ale według RICS samo przeadresowanie raportu na kupującego najpewniej nie wystarczy, by autor za niego odpowiadał; kupujący i bank zawierają z autorem odpłatną umowę (reliance letter). List przesądza, kto za nią zapłaci.
Ubezpieczenie. Gdy kupujący ma się chronić ubezpieczeniem W&I, list ustala, czyja to polisa i kto płaci składkę; w sprzedaży spółek R4R Poland polisę na odpowiedzialność sprzedającego z tytułu oświadczeń i zapewnień uzyskał kupujący.
Płatność. Pieniądze na cenę można złożyć u notariusza w depozycie (art. 108 Prawa o notariacie) albo na rachunku zastrzeżonym w banku. Wierzyciele posiadacza rachunku powierniczego nie mogą zająć zgromadzonych na nim środków, a w razie jego upadłości środki te nie wchodzą do masy, o ile umowa powierzenia ma datę pewną (art. 59 Prawa bankowego).

Źródło: RICS, wytyczne o technicznym due diligence nieruchomości komercyjnych (2020), pkt 3.4, stan na 3 października 2026.

Poufność i informacje przekazane przed umową

Poufność reguluje umowa o poufności (NDA), którą kupujący podpisuje, zanim dostanie memorandum informacyjne; list może rozciągnąć ją na sam fakt rozmów i warunki oferty. Tajemnica przedsiębiorstwa korzysta z ochrony ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji pod warunkiem, że uprawniony, zachowując należytą staranność, podjął działania, by informacje pozostały poufne (art. 11 ust. 2), dlatego NDA, kontrola dostępu do data roomu i rejestr pobrań przydają się też jako dowód.

Wyjaśnienia sprzedającego. Przed umową sprzedawca wyjaśnia kupującemu stan prawny i faktyczny przedmiotu sprzedaży i wydaje dokumenty, które ma (art. 546 KC).
Wiedza kupującego. Za wady, które kupujący znał w chwili zawarcia umowy, sprzedawca z rękojmi nie odpowiada (art. 557 § 1 KC), a gdy sprzedawca o wadzie wiedział albo zapewnił, że wad nie ma, kupujący-przedsiębiorca zachowuje uprawnienia mimo spóźnionego zbadania rzeczy (art. 564). Odpowiedzi z sesji pytań i odpowiedzi oraz ujawnienia w data roomie przesuwają więc granice odpowiedzialności sprzedającego, a list może z góry przesądzić, że ich rejestr stanie się załącznikiem umowy.

Zestawienie: co zapisać w liście intencyjnym

Postanowienia listu intencyjnego: co strony ustalają i czy to wiąże

Postanowienie	Co strony ustalają	Czy wiąże
Przedmiot i struktura	nieruchomości, udziały albo nieruchomość z najmem zwrotnym; asset deal czy share deal	nie, to opis zamiaru
Cena	kwota wyjściowa, alokacja na aktywa, sposób i dzień korekty	nie, do zawarcia umowy
Wyłączność	okres, zakres zakazu, skutki naruszenia	tak, gdy strony tak postanowiły
Poufność	zakres, czas trwania, zwrot i usunięcie dokumentów	tak; niezależnie od listu chroni ją art. 72¹ KC
Koszty	kto płaci badania, doradców, notariusza i podatki; zwrot kosztów przy zerwaniu rozmów	tak, gdy strony tak postanowiły
Harmonogram i warunki	daty kroków, lista zgód i pierwokupów, data graniczna zamknięcia	nie, chyba że strony zawarły umowę przedwstępną
Zobowiązanie do zawarcia umowy	przedmiot, cena, termin, forma	to umowa przedwstępna (art. 389–390 KC)